終端動(dòng)銷絕招：導(dǎo)購(gòu)返利

消極的導(dǎo)購(gòu)員帶不來積極的消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)躺平，更直接、更嚴(yán)重的影響是業(yè)績(jī)躺平。沒有躺平的導(dǎo)購(gòu)只有不合理的利潤(rùn)分配，每個(gè)躺平的導(dǎo)購(gòu)背后是他們看不到未來的薪資收入。

• 導(dǎo)購(gòu)躺平=業(yè)績(jī)躺平

線下渠道里，經(jīng)銷商、門店可以通過商品進(jìn)貨和售出的差價(jià)賺取利潤(rùn)，有穩(wěn)定的收入來源。

而多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員的收入主要由基本工資+提成組成，基本工資較低，大部分依賴于業(yè)績(jī)。由于目前線下動(dòng)銷難度較大以及導(dǎo)購(gòu)員提成設(shè)置得不合理，即使賣力推銷，導(dǎo)購(gòu)員最后的所得提成仍然較低。

受這些因素影響，一些導(dǎo)購(gòu)員選擇拿著基本工資躺平，對(duì)推銷的積極性不強(qiáng)。不主動(dòng)向消費(fèi)者介紹商品，甚至消費(fèi)者主動(dòng)來咨詢，導(dǎo)購(gòu)員也是愛答不理，不僅不能提升動(dòng)銷，反而還會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

一些品牌不僅對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提成比例不合理，即使動(dòng)銷銷量可觀，落到導(dǎo)購(gòu)員手里的工資還是比較低，而且還對(duì)導(dǎo)購(gòu)設(shè)置了較高的業(yè)績(jī)要求，沒有達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)則提成很少，然而目標(biāo)很難達(dá)成，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員向上上不去，只好在原地躺平。

導(dǎo)購(gòu)員是渠道中與消費(fèi)者關(guān)系最緊密的群體，消極的導(dǎo)購(gòu)員只能帶來消極的消費(fèi)者，躺平的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)帶來躺平的業(yè)績(jī)。品牌想要激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的推銷熱情，需要改革現(xiàn)有的利潤(rùn)分配方式。

• 合理分潤(rùn)才能使導(dǎo)購(gòu)擺脫躺平的魔咒

現(xiàn)有的渠道分潤(rùn)體系下，導(dǎo)購(gòu)員的提成收入主要在事后結(jié)清，通常是月末或者季度末，中間間隔時(shí)間較長(zhǎng)，一些品牌甚至?xí)锨诽岢墒杖?，使得?dǎo)購(gòu)員不能實(shí)時(shí)感知自己的提成利潤(rùn)，無法對(duì)其產(chǎn)生較強(qiáng)的激勵(lì)效果。

導(dǎo)購(gòu)員返利方式的固定弊端以及部分品牌存在的提成比例不合理、業(yè)績(jī)要求過高等問題，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于分潤(rùn)失去了信心。

從已有的現(xiàn)狀著手，品牌可以為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)置雙碼關(guān)聯(lián)返利政策。在一物一碼的基礎(chǔ)上，使產(chǎn)品的盒碼與瓶碼關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購(gòu)員掃描產(chǎn)品二維碼登記確認(rèn)導(dǎo)購(gòu)員身份，確認(rèn)身份后，導(dǎo)購(gòu)員掃描商品二維碼可以直接領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，上架的商品越多，掃描的二維碼越多，領(lǐng)取的獎(jiǎng)品就越多，提高導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)銷積極性，不斷補(bǔ)充貨架。

盒碼與瓶碼關(guān)聯(lián)后，消費(fèi)者完成購(gòu)買掃碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)同步激活導(dǎo)購(gòu)動(dòng)銷碼，消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)，導(dǎo)購(gòu)員得返利。將導(dǎo)購(gòu)員的分潤(rùn)直接與消費(fèi)者動(dòng)銷相關(guān)聯(lián)，賣出一瓶就有一筆返利到賬，結(jié)合米多的“金牌導(dǎo)購(gòu)員”小程序，導(dǎo)購(gòu)員可以在查看每筆返利的時(shí)間、金額等，數(shù)據(jù)一目了然，返利真實(shí)不弄虛作假，可以直接提現(xiàn)到微信紅包，也無需擔(dān)心門店或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)吞扣利潤(rùn)。

消費(fèi)者無論何時(shí)何地掃碼，導(dǎo)購(gòu)員都能同步獲得返利，輕松實(shí)現(xiàn)在家躺著收錢。有返利到賬就會(huì)有小程序消息提醒，導(dǎo)購(gòu)員可以直接點(diǎn)擊查看，每一次的消息提醒對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說都是一次激勵(lì)，加強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)利潤(rùn)的感知，讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)動(dòng)銷充滿激情。

導(dǎo)購(gòu)員獲取返利如圖所示：

導(dǎo)購(gòu)員的銷售情況后臺(tái)會(huì)自動(dòng)記錄并同步到銷售排行榜上，各地的導(dǎo)購(gòu)員可以在榜單上看到本區(qū)域的銷冠，用頭部導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)激勵(lì)底層導(dǎo)購(gòu)員，以頭部為榜樣，快速優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)員銷售力。

重置導(dǎo)購(gòu)員的分潤(rùn)模式，增加利潤(rùn)來源路徑和獲得金額，從而提高導(dǎo)購(gòu)員的整體收入水平，重燃導(dǎo)購(gòu)員的銷售熱情。

改革利潤(rùn)分配方式后，品牌可以做到整個(gè)渠道的銷售費(fèi)用數(shù)字化，主導(dǎo)對(duì)渠道的利潤(rùn)分配，每筆費(fèi)用都可控可查，每項(xiàng)費(fèi)用的流向都做到心中有數(shù)（數(shù)據(jù)），避免費(fèi)用的無效支出，增強(qiáng)品牌對(duì)渠道的掌控力。關(guān)聯(lián)動(dòng)銷碼后，導(dǎo)購(gòu)員的銷售情況實(shí)時(shí)導(dǎo)入后臺(tái)，品牌在系統(tǒng)上可以查看渠道的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，分析動(dòng)銷情況，指導(dǎo)品牌未來的市場(chǎng)決策。

總結(jié)

導(dǎo)購(gòu)員躺平，品牌不能躺平。現(xiàn)有的利潤(rùn)分配方式無法讓導(dǎo)購(gòu)激起推銷熱情，品牌需要及時(shí)調(diào)整，以銷售費(fèi)用數(shù)字化改革利潤(rùn)分配模式，讓導(dǎo)購(gòu)利潤(rùn)來源增多，收入逐步增強(qiáng)，重燃對(duì)品牌的信心。