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終端動(dòng)銷絕招:導(dǎo)購(gòu)返利

2023-11-06


 

消極的導(dǎo)購(gòu)員帶不來(lái)積極的消費(fèi)者,導(dǎo)購(gòu)躺平,更直接、更嚴(yán)重的影響是業(yè)績(jī)躺平。沒(méi)有躺平的導(dǎo)購(gòu)只有不合理的利潤(rùn)分配,每個(gè)躺平的導(dǎo)購(gòu)背后是他們看不到未來(lái)的薪資收入。

 

 

  • 導(dǎo)購(gòu)躺平=業(yè)績(jī)躺平

 

線下渠道里,經(jīng)銷商、門店可以通過(guò)商品進(jìn)貨和售出的差價(jià)賺取利潤(rùn),有穩(wěn)定的收入來(lái)源。

 

而多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員的收入主要由基本工資+提成組成,基本工資較低,大部分依賴于業(yè)績(jī)。由于目前線下動(dòng)銷難度較大以及導(dǎo)購(gòu)員提成設(shè)置得不合理,即使賣力推銷,導(dǎo)購(gòu)員最后的所得提成仍然較低。

 

受這些因素影響,一些導(dǎo)購(gòu)員選擇拿著基本工資躺平,對(duì)推銷的積極性不強(qiáng)。不主動(dòng)向消費(fèi)者介紹商品,甚至消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)咨詢,導(dǎo)購(gòu)員也是愛(ài)答不理,不僅不能提升動(dòng)銷,反而還會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

 

一些品牌不僅對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提成比例不合理,即使動(dòng)銷銷量可觀,落到導(dǎo)購(gòu)員手里的工資還是比較低,而且還對(duì)導(dǎo)購(gòu)設(shè)置了較高的業(yè)績(jī)要求,沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)則提成很少,然而目標(biāo)很難達(dá)成,導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員向上上不去,只好在原地躺平。

 

導(dǎo)購(gòu)員是渠道中與消費(fèi)者關(guān)系最緊密的群體,消極的導(dǎo)購(gòu)員只能帶來(lái)消極的消費(fèi)者,躺平的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)帶來(lái)躺平的業(yè)績(jī)。品牌想要激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的推銷熱情,需要改革現(xiàn)有的利潤(rùn)分配方式。

 

 

 

  • 合理分潤(rùn)才能使導(dǎo)購(gòu)擺脫躺平的魔咒

 

現(xiàn)有的渠道分潤(rùn)體系下,導(dǎo)購(gòu)員的提成收入主要在事后結(jié)清,通常是月末或者季度末,中間間隔時(shí)間較長(zhǎng),一些品牌甚至?xí)锨诽岢墒杖耄沟脤?dǎo)購(gòu)員不能實(shí)時(shí)感知自己的提成利潤(rùn),無(wú)法對(duì)其產(chǎn)生較強(qiáng)的激勵(lì)效果。

 

導(dǎo)購(gòu)員返利方式的固定弊端以及部分品牌存在的提成比例不合理、業(yè)績(jī)要求過(guò)高等問(wèn)題,讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于分潤(rùn)失去了信心。

 

從已有的現(xiàn)狀著手,品牌可以為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)置雙碼關(guān)聯(lián)返利政策。在一物一碼的基礎(chǔ)上,使產(chǎn)品的盒碼與瓶碼關(guān)聯(lián),導(dǎo)購(gòu)員掃描產(chǎn)品二維碼登記確認(rèn)導(dǎo)購(gòu)員身份,確認(rèn)身份后,導(dǎo)購(gòu)員掃描商品二維碼可以直接領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì),上架的商品越多,掃描的二維碼越多,領(lǐng)取的獎(jiǎng)品就越多,提高導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)銷積極性,不斷補(bǔ)充貨架。

 

 

盒碼與瓶碼關(guān)聯(lián)后,消費(fèi)者完成購(gòu)買掃碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)同步激活導(dǎo)購(gòu)動(dòng)銷碼,消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng),導(dǎo)購(gòu)員得返利。將導(dǎo)購(gòu)員的分潤(rùn)直接與消費(fèi)者動(dòng)銷相關(guān)聯(lián),賣出一瓶就有一筆返利到賬,結(jié)合米多的金牌導(dǎo)購(gòu)員”小程序,導(dǎo)購(gòu)員可以在查看每筆返利的時(shí)間、金額等,數(shù)據(jù)一目了然,返利真實(shí)不弄虛作假,可以直接提現(xiàn)到微信紅包,也無(wú)需擔(dān)心門店或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)吞扣利潤(rùn)。

 

消費(fèi)者無(wú)論何時(shí)何地掃碼,導(dǎo)購(gòu)員都能同步獲得返利,輕松實(shí)現(xiàn)在家躺著收錢。有返利到賬就會(huì)有小程序消息提醒,導(dǎo)購(gòu)員可以直接點(diǎn)擊查看,每一次的消息提醒對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)都是一次激勵(lì),加強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)利潤(rùn)的感知,讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)動(dòng)銷充滿激情。

 

導(dǎo)購(gòu)員獲取返利如圖所示:

導(dǎo)購(gòu)員的銷售情況后臺(tái)會(huì)自動(dòng)記錄并同步到銷售排行榜上,各地的導(dǎo)購(gòu)員可以在榜單上看到本區(qū)域的銷冠,用頭部導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)激勵(lì)底層導(dǎo)購(gòu)員,以頭部為榜樣,快速優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)員銷售力。

 

重置導(dǎo)購(gòu)員的分潤(rùn)模式,增加利潤(rùn)來(lái)源路徑和獲得金額,從而提高導(dǎo)購(gòu)員的整體收入水平,重燃導(dǎo)購(gòu)員的銷售熱情。

 

改革利潤(rùn)分配方式后,品牌可以做到整個(gè)渠道的銷售費(fèi)用數(shù)字化,主導(dǎo)對(duì)渠道的利潤(rùn)分配,每筆費(fèi)用都可控可查,每項(xiàng)費(fèi)用的流向都做到心中有數(shù)(數(shù)據(jù)),避免費(fèi)用的無(wú)效支出,增強(qiáng)品牌對(duì)渠道的掌控力。關(guān)聯(lián)動(dòng)銷碼后,導(dǎo)購(gòu)員的銷售情況實(shí)時(shí)導(dǎo)入后臺(tái),品牌在系統(tǒng)上可以查看渠道的動(dòng)銷數(shù)據(jù),分析動(dòng)銷情況,指導(dǎo)品牌未來(lái)的市場(chǎng)決策。

 

 

 

總結(jié)

 

導(dǎo)購(gòu)員躺平,品牌不能躺平。現(xiàn)有的利潤(rùn)分配方式無(wú)法讓導(dǎo)購(gòu)激起推銷熱情,品牌需要及時(shí)調(diào)整,以銷售費(fèi)用數(shù)字化改革利潤(rùn)分配模式,讓導(dǎo)購(gòu)利潤(rùn)來(lái)源增多,收入逐步增強(qiáng),重燃對(duì)品牌的信心。

 

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