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利多碼詳解華聯(lián)超市營(yíng)銷(xiāo),助力企業(yè)銷(xiāo)量攀升!

2019-11-25

這個(gè)超市免費(fèi)模式案例發(fā)生在安徽合肥,開(kāi)在一個(gè)新開(kāi)盤(pán)的小區(qū)樓下,超市主要經(jīng)營(yíng)日常用品、小家電、蔬菜水果等,案例落地時(shí)間是在8月11日到17日,活動(dòng)預(yù)計(jì)進(jìn)行7天,誰(shuí)知活動(dòng)太過(guò)火爆,提前達(dá)到了預(yù)期目標(biāo),所以,活動(dòng)只進(jìn)行了3天就提前結(jié)束了,3天的時(shí)間總共充值了270多萬(wàn),鎖定2000多周邊會(huì)員。


首先,這個(gè)超市的位置比較好,在一片居民區(qū)的十字路口,門(mén)口有一大片空曠的位置可以停車(chē),做活動(dòng)的時(shí)候,也比較容易聚集很多人氣。

超市免費(fèi)模式案例
第一步:引流
1、掃碼轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)內(nèi)容到朋友圈,積滿58個(gè)贊免費(fèi)領(lǐng)取伊利優(yōu)酸乳一箱;積贊98個(gè)送5L的金龍魚(yú)調(diào)和油一桶,積贊活動(dòng)開(kāi)始時(shí)間是8月3日到11日。
2、印制一批宣傳單頁(yè),讓員工去周邊居民區(qū)派發(fā);
這是引流這塊,相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單,沒(méi)有太多的動(dòng)作,因?yàn)橹苓叾际蔷用駞^(qū),居民出來(lái)溜達(dá)的時(shí)候,就可以很好的把客戶引流過(guò)來(lái)。

第二步:截流
活動(dòng)一:收押金
1、交1880元押金,送價(jià)值1980元的電動(dòng)車(chē)1輛,再送價(jià)值199元品牌電飯鍋1個(gè),現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián),馬上就可以拿走;(僅限29個(gè)名額)
2、交2980元押金,送價(jià)值3280元的電動(dòng)車(chē)1輛,再送價(jià)值199元品牌電飯鍋1個(gè),還送一套價(jià)值498元高檔四件套1套,現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián),馬上就可以拿走。(僅限19個(gè)名額)
首先給大家來(lái)拆分一下,為什么要交1880元押金呢?而不是充值卡呢?
因?yàn)?,這個(gè)1880元的押金,后期是可以退給你的,相當(dāng)于電動(dòng)車(chē)和電飯鍋是免費(fèi)送給你的,但是我要分拆成12個(gè)月、或者24個(gè)月,分期來(lái)退還給你,退還時(shí)間每個(gè)月中、或者月底哪兩天,我統(tǒng)一給你退還多少押金。

那他做這個(gè)押金的意義是什么呢?
第一個(gè)就是現(xiàn)金流,你交1880元押金,除去電動(dòng)車(chē)和電飯鍋的成本,我還是有賺的,假如電動(dòng)車(chē)和電飯鍋的成本是1000元,我還有880元現(xiàn)金流可以周轉(zhuǎn);
第二個(gè)就是交的1880元押金,我給你拆分成12個(gè)月,或者24個(gè)月退還,比如說(shuō)每個(gè)月底最后2天,你拿著收據(jù),或者單據(jù),帶著你本人的身份證,必須是你本人來(lái),才可以到我店里來(lái)領(lǐng)取押金,來(lái)了就給,沒(méi)有任何套路;
那么,月底的這兩天,會(huì)不會(huì)有人沒(méi)有時(shí)間來(lái)領(lǐng),或者他有事,來(lái)不了,或者他忘記了。
1880元押金如果拆分成24個(gè)月的話,一個(gè)月也就80元左右,對(duì)于一些人來(lái)說(shuō),可能就會(huì)忘記來(lái)領(lǐng)了,那這部分是不是我們的利潤(rùn),還有一大部分人還是會(huì)來(lái)領(lǐng)的,這部分來(lái)領(lǐng)的人,是不是多了一個(gè)讓他們每個(gè)月進(jìn)店的機(jī)會(huì),也就鎖定了他們24個(gè)月。
他們來(lái)的時(shí)候,領(lǐng)取了80元的押金,有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓他們購(gòu)買(mǎi)一些超市的東西,畢竟這80元相當(dāng)于免費(fèi)給他的,我想多少都會(huì)買(mǎi)一點(diǎn)吧,反正每個(gè)月都要采購(gòu)一些生活用品的。

那么,交這1880元押金的意義,還有一個(gè),就是鎖定了大量的忠實(shí)客戶,因?yàn)?,?duì)于顧客來(lái)說(shuō),他們肯定是占了大便宜的,首先1980元的電動(dòng)車(chē)和199元的電飯鍋他們是免費(fèi)得到的,因?yàn)檫@個(gè)押金還會(huì)退給他。
那么,拿人家的手短吃人家的嘴軟,既然他們占了這么大的便宜,他們會(huì)不會(huì)跟身邊的一些朋友推薦我這里,相當(dāng)于找了幾千個(gè)免費(fèi)的廣告宣傳員,而且他們想買(mǎi)東西的時(shí)候,會(huì)優(yōu)先考慮這個(gè)超市的。

活動(dòng)二:儲(chǔ)值卡
1、充值100元儲(chǔ)值卡,送5L金龍魚(yú)調(diào)和油一桶;
2、充值500元儲(chǔ)值卡,送價(jià)值199元品牌電飯鍋一個(gè);送價(jià)值39元5KG金龍魚(yú)大米一袋;
3、充值2000元儲(chǔ)值卡,送價(jià)值598元高檔四件套一套;送價(jià)值199元品牌電飯鍋一個(gè);送價(jià)值39元5KG金龍魚(yú)大米一袋。
大家想一下,我們有很多的朋友做活動(dòng)的時(shí)候,是不是充值500元,送500元儲(chǔ)值卡,然后再送一些其他商家的一些券,或者禮品卡,其實(shí)這些東西對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),他們拿到手里,葉不一定回到商家那里去消費(fèi)。
當(dāng)然這種充值方式有好的方面,也有不好的方面,好的地方是能讓客戶看起來(lái)送的挺多,可是實(shí)際到客戶手上的,能給客戶帶來(lái)實(shí)際幫助和價(jià)值的不多,只是一種噱頭而已。

所以說(shuō),當(dāng)這種新開(kāi)的店去做充值500送2000、3000券或者禮品活動(dòng)的時(shí)候,價(jià)格看起來(lái)虛高,給客戶的感覺(jué)就是里面有套路,客戶會(huì)懷疑,客戶會(huì)感覺(jué)怎么會(huì)送這么多,在他們正常的觀念里,要不你是真正的虧本,要不就是這里面有很深的套路。
看起來(lái)你送的挺多的,但是站在客戶的角度來(lái)說(shuō),你這里面有問(wèn)題,反而你送的越多,客戶接受的概率和程度越低,特別是新開(kāi)的店。
所以,如果你是新店開(kāi)業(yè),盡量不要搞這種充500送3000、5000券或禮品卡的活動(dòng),雖然有點(diǎn)效果,但是吸引來(lái)的可能都是一些真正貪便宜的老頭、老太太,對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō),根本不會(huì)看,他們正常的思維,你送這么多,這里面肯定有問(wèn)題。

活動(dòng)三:掃碼抽獎(jiǎng)
一等獎(jiǎng):價(jià)值1980元的電動(dòng)車(chē)一輛;二等獎(jiǎng):價(jià)值199元電飯鍋一個(gè);三等獎(jiǎng):天堂傘已把;四等獎(jiǎng):550ml礦泉水一瓶。
這個(gè)活動(dòng)三和活動(dòng)一都是為了吸引人氣而做的,目的都是為了吸引大量的人關(guān)注,你想想看,這么多的電動(dòng)車(chē)和獎(jiǎng)品擺在那里,看起來(lái)是不是很震撼,很多路過(guò)的人都會(huì)過(guò)來(lái)看一看,摸一摸。
而且只要充值就可以抽獎(jiǎng),充多少都可以參與,有些人就會(huì)報(bào)著僥幸的心理,貪便宜的心理,充值500元試試手氣,萬(wàn)一抽到電動(dòng)車(chē)了呢,反正500元儲(chǔ)值卡以后也可以在超市消費(fèi),買(mǎi)水果、買(mǎi)菜、買(mǎi)生活用品等都可以用的到,而且還送5L金龍魚(yú)調(diào)和油一桶。

活動(dòng)四:裂變
老會(huì)員推薦新會(huì)員2人,送金龍魚(yú)調(diào)和油一桶;推薦5譚,送高級(jí)純棉四件套一套;(注:推薦的會(huì)員需要充值2000元儲(chǔ)值卡才有效)
還有那些地方可以改進(jìn)的地方:
1、引流的時(shí)候,設(shè)置一個(gè)掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng),轉(zhuǎn)發(fā)一次微信朋友圈或者微信群,即可獲得一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),獎(jiǎng)品可以設(shè)置為:飲料、雞蛋、水果等,設(shè)置較少幾率的大獎(jiǎng),后臺(tái)可以設(shè)置中大獎(jiǎng)幾率,中獎(jiǎng)的客戶可以在活動(dòng)期間來(lái)門(mén)店領(lǐng)取。
2、公眾號(hào)在平時(shí)不做活動(dòng)的時(shí)候,可以在上面開(kāi)發(fā)一個(gè)微商城,把店里的產(chǎn)品上架到微商城,周邊5公里內(nèi)的客戶都可以在上面下單,再設(shè)置一個(gè)搶單功能,讓美團(tuán)、餓了么的配送員也可以在小程序上搶單,配送費(fèi)由客戶出,這樣就能保留住這部分老客戶,下次在做活動(dòng)的時(shí)候,就不用花費(fèi)太多引流費(fèi)用。
3、把部分剛需、高頻消費(fèi)的產(chǎn)品虧本銷(xiāo)售,獲得大量流量,可以靠其它產(chǎn)品賺錢(qián);
4、鎖定更多終端消費(fèi)客戶后,可以擴(kuò)展更多其他盈利渠道;

核心總結(jié):
1、三三制原則,三分之一客戶不賺錢(qián),三分之一客戶微利,三分之一客戶暴利;
2、所有贈(zèng)品、時(shí)間、內(nèi)容都要根據(jù)客戶的角度去思考。


文章來(lái)源:prohomeergonomics.com

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