春節(jié)鋪貨大戰(zhàn)，經(jīng)銷商你準(zhǔn)備好了嗎？

所有的鋪貨都是為了銷量，所有的動(dòng)作都是為了將鋪貨的速度和效率達(dá)到最大化！下面從每個(gè)細(xì)節(jié)詳細(xì)揭秘鋪貨的每個(gè)過(guò)程，讓經(jīng)銷商高效率鋪貨！

鋪貨前：準(zhǔn)備要重組，劃分要細(xì)致

春節(jié)銷售高峰越來(lái)越近，給經(jīng)銷商鋪貨的時(shí)間也越來(lái)越短。時(shí)間短，任務(wù)重，經(jīng)銷商想要做出成績(jī)，做出效果，前期充足的準(zhǔn)備，細(xì)致的安排是保證效率的前提。

充足的準(zhǔn)備：鋪貨前的賣點(diǎn)提煉、促銷政策制定、新品突破口、渠道分析、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、宣傳物料、配送車輛的準(zhǔn)備，甚至業(yè)務(wù)員的提成和開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。鋪貨前標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化的鋪貨、陳列等都要做出詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，做到專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化。

時(shí)間劃分：鋪貨最忌諱拖，沒(méi)有效率。沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，時(shí)間點(diǎn)的緊迫感就是最大的促進(jìn)?？蓪佖浄譃槿?，第一階段前20到25天，完成鋪貨的60%；第二階段10天到15天，完成鋪貨的15%；第三階段，10天完成10%左右鋪貨，最后的釘子戶可以慢慢“啃”。

客戶分類：根據(jù)客戶的難易程度進(jìn)行分類，哪類終端容易鋪貨，哪類終端容易走量，進(jìn)行綜合分析。根據(jù)先易后難的程度，進(jìn)行分類，安排業(yè)務(wù)員完成快速鋪貨。

路線劃分：區(qū)域之內(nèi)各個(gè)終端店的路線進(jìn)行綜合劃分，合理安排每一輛車和業(yè)務(wù)員的鋪貨路線。在覆蓋面的同時(shí)，要盡量將精英人員集中在重量區(qū)域，快速完成鋪貨。

人員安排：除了一般業(yè)務(wù)人員的安排之外，針對(duì)精英人員要做出合理安排，快速應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，快速解決硬骨頭，完成快速鋪貨。

鋪市：針對(duì)不同類型客戶，做出不同反應(yīng)

在鋪貨的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，要快速反應(yīng)過(guò)來(lái)，快速解決。

1、貨架沒(méi)有位置了。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：天氣熱、飲料高峰期、對(duì)產(chǎn)品的需求等。第一次進(jìn)貨的客戶，建議先少進(jìn)一些，放一到兩件，不占太多位置，還能豐富產(chǎn)品種類，給消費(fèi)者更多選擇。

2、以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：對(duì)新產(chǎn)品的接受過(guò)程，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的突出，成功案例的說(shuō)服，可以加上政策支持和宣傳支持，吸引客戶。

3、現(xiàn)在已經(jīng)有兩個(gè)品種，不想再進(jìn)。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：既然已經(jīng)有兩個(gè)說(shuō)明接受度很高，但是消費(fèi)者的需求可能不完全相同，多一個(gè)多一種選擇，也多圈一部分客戶，吸引更多消費(fèi)者，才能獲得更高利潤(rùn)。

4、這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品我們店有很多。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：不能指望一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適合所有消費(fèi)者，同一價(jià)位也有不同的產(chǎn)品，不同的偏好，產(chǎn)品線夠?qū)挷拍苡懈嘞M(fèi)者。

5、現(xiàn)在不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候再進(jìn)。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：先機(jī)就是商機(jī)，等有人問(wèn)了，想代理都不好代理，突出火爆產(chǎn)品的代理門檻和前期的活動(dòng)支持，省心省力。

6、為什么要來(lái)推廣這種產(chǎn)品呢？

說(shuō)服關(guān)鍵詞：一直都在做廣告和宣傳支持，突出一些宣傳攻勢(shì)和促銷的計(jì)劃、做努力的并不只是終端，最終的目的都是一樣的。

7、既然是廠家直銷，為什么供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還高？

說(shuō)服關(guān)鍵詞：貨源穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)、不用擔(dān)心脫銷、價(jià)格的穩(wěn)定性等，突出后期的一些促銷的服務(wù)和政策支持等，包括宣傳，陳列等。

8、這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)太低了，我們不賣。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：品牌、利潤(rùn)低銷量大，用銷量彌補(bǔ)利潤(rùn)、銷量帶來(lái)的人流對(duì)其他產(chǎn)品銷量的促進(jìn)。

9、沒(méi)錢，我們都進(jìn)成其他產(chǎn)品了。

說(shuō)服關(guān)鍵詞：一件貨幾十塊錢的事兒，但是影響不是幾十塊那么簡(jiǎn)單。別人有你沒(méi)有，客戶就跑別人家了。現(xiàn)在新品那么多，多一種選擇就多一部分客戶。

10、你們的產(chǎn)品為什么比其他的貴？

說(shuō)服關(guān)鍵詞：一分價(jià)錢一分貨、原來(lái)的低價(jià)產(chǎn)品還有幾個(gè)、賣的貴并不影響賺錢，反而能帶來(lái)客戶。

在鋪貨的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，要想快速解決客戶，經(jīng)銷商一定要考慮好每種情況，快速應(yīng)對(duì)。效率來(lái)自于經(jīng)銷商對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的應(yīng)對(duì)和快速應(yīng)變。

鋪市阻力解決方案：一定要制定詳細(xì)

阻力是一定的，除了話術(shù)之外，各種解決的策略也一定要做到實(shí)處，做到精細(xì)。

1、政策獎(jiǎng)勵(lì)

誘之以利是最實(shí)在的，很多終端看重的不是產(chǎn)品，不是價(jià)格，而是鋪貨中各種政策獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的利潤(rùn)。針對(duì)政策的獎(jiǎng)勵(lì)常見的定額獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷的支持等等，最關(guān)鍵的是將獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)到實(shí)處。

2、鋪底

現(xiàn)在現(xiàn)款鋪貨已經(jīng)越來(lái)越難，適當(dāng)?shù)匿伒啄軌蚪档弯佖浀淖枇Γ瓿煽焖俚匿佖?。配合后期的推廣，完成快速銷售，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。

3、捆綁帶動(dòng)

捆綁政策雖然討厭，但卻是快速鋪市的一種手法。利用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新品快速抵達(dá)終端，完成鋪市。但是后期一定要做好產(chǎn)品動(dòng)銷，不然必定會(huì)對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)造成影響。

4、廣告刺激

廣告在前、鋪貨在后，可以讓終端看到廠家對(duì)產(chǎn)品的重視，對(duì)產(chǎn)品更有信心，但是風(fēng)險(xiǎn)很大，產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)不好，很可能造成極大損失。另一種鋪貨在前，廣告在后，風(fēng)險(xiǎn)小，但是終端容易有疑惑。

5、團(tuán)隊(duì)造勢(shì)

多人組隊(duì)，車輛造勢(shì)，車貼，橫幅等全部做到位，通過(guò)這樣的形式對(duì)產(chǎn)品造勢(shì)和宣傳，在終端混個(gè)眼熟。通過(guò)這樣的團(tuán)隊(duì)配合，達(dá)到宣傳效果，形成震撼。

當(dāng)然除了政策之外，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最重要的秘訣依舊是一個(gè)字：勤！要做到手勤、腿勤、嘴勤。鋪市大戰(zhàn)已經(jīng)開始，你準(zhǔn)備好了嗎？