促銷你只會(huì)打折?這里有幾個(gè)方案,趕緊收藏了!
2017-12-22
今天繼續(xù)跟大家來(lái)談?wù)勔晃镆淮a和促銷的一些細(xì)節(jié)揭秘,我相信你看完以后,一定能有所收獲。
打個(gè)比方:今天我們的主角是一瓶水,當(dāng)然你也可以換成一桶方便面,在一瓶水的瓶蓋內(nèi),通過(guò)某種技術(shù)賦著立返利公司的二維碼(目前飲品、酒水、食品、調(diào)味品、化妝品都可以根據(jù)產(chǎn)品的特性賦碼),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到水之后,揭開(kāi)瓶蓋,掃描瓶蓋內(nèi)部二維碼,就可以查驗(yàn)產(chǎn)品的真?zhèn)?,也可以抽?jiǎng)品,抽紅包,抽積分,企業(yè)通過(guò)這種方式不僅可以節(jié)省促銷成本,防止中間商截留,防止竄貨,假冒偽劣,還能收集到消費(fèi)者的數(shù)據(jù),為二次營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支撐??偠灾阂晃镆淮a促銷就是二代智能化促銷,你可以無(wú)獎(jiǎng)品庫(kù)存,也可以隨時(shí)調(diào)控。一物一碼就是產(chǎn)品移動(dòng)的身份證。
然而簡(jiǎn)單的二維碼只具有簡(jiǎn)單的固定展示信息的功能,而不具備互動(dòng)和多向性展示,二次開(kāi)發(fā)等功能。
獎(jiǎng)品的選擇方面:
獎(jiǎng)品:簡(jiǎn)而言之就是你使用在促銷上面給消費(fèi)者的贈(zèng)品。
獎(jiǎng)品營(yíng)銷有用,但并不代表你隨便搞個(gè)獎(jiǎng)品就一定的效果,所以在使用贈(zèng)品營(yíng)銷之前,你很有必要搞清楚——如何選擇贈(zèng)品?什么才是好的贈(zèng)品?好的贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?這個(gè)問(wèn)題困擾著無(wú)數(shù)老板。
低成本、高價(jià)值
消費(fèi)者不會(huì)用成本去衡量你的贈(zèng)送產(chǎn)品的價(jià)值,而是用市場(chǎng)價(jià)格去衡量。(一碗綠豆湯成本不到1元錢(qián),但客戶會(huì)用市場(chǎng)價(jià)6元去衡量它。)
注意,下面的文字一定要仔細(xì)看,干貨滿滿。
低成本,怎么來(lái)界定贈(zèng)品的成本是低還是高?20元低嗎?50元低嗎?沒(méi)法界定吧,而且對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō),心里的標(biāo)準(zhǔn)是完全不一樣的,那應(yīng)該怎么辦?
其實(shí)人性里有一個(gè)弱點(diǎn):大多數(shù)情況下,人都是想在付出較少的情況下,得到更高的回報(bào)。
正是因?yàn)檫@一點(diǎn),讓很多老板在玩獎(jiǎng)品營(yíng)銷的時(shí)候,摳門(mén)的不得了,更為愚蠢的是,拿出一些根本都沒(méi)有人要的庫(kù)存產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品,你以為消費(fèi)者是傻子嗎?你那破玩意兒,留著自己用吧。所以有些人,這樣做了就說(shuō)獎(jiǎng)品沒(méi)用,你送的獎(jiǎng)品差到極點(diǎn),還不如不送,反而還會(huì)影響你的成交率。
有些快消品老板看到這里,會(huì)反問(wèn):那我不可能去送價(jià)格很高的產(chǎn)品,那我賠大了。如果你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,我真的要對(duì)你說(shuō),一定要往下看……比如:五元的獎(jiǎng)品成本,對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)老板來(lái)說(shuō),已經(jīng)很高了。但是我想問(wèn):假如你賣(mài)的產(chǎn)品,每成交一筆帶給你的純利潤(rùn)是一千元,那么五十元的獎(jiǎng)品成本,高嗎?假如你一筆生意只能賺十元錢(qián),那獎(jiǎng)品二十元都是天價(jià)了,你說(shuō)對(duì)嗎?
所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)獎(jiǎng)品的時(shí)候,一定要參考你銷售產(chǎn)品的單筆利潤(rùn),設(shè)計(jì)出更加讓消費(fèi)者難以拒絕的利益誘惑。而不是一味為了節(jié)省成本,搞一些垃圾產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。
大熱天,吃牛肉粉,送冰鎮(zhèn)綠豆湯就典型的屬于低成本,高價(jià)值。而且還有一點(diǎn)就是所送的贈(zèng)品最好是能夠立即帶給客戶直觀體驗(yàn)和感受的產(chǎn)品最好,天氣熱,你喝一碗冰鎮(zhèn)綠豆湯,立馬感覺(jué)神清氣爽。
好的獎(jiǎng)品的另一標(biāo)準(zhǔn)是:與你主要銷售的產(chǎn)品相關(guān)、互補(bǔ)、或是客戶有欲望想要得到的價(jià)值。
經(jīng)過(guò)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié),很多老板玩獎(jiǎng)品營(yíng)銷的時(shí)候,有時(shí)候會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤:就是獎(jiǎng)品和主要銷售的產(chǎn)品毫不相關(guān),反正我已經(jīng)送了,還要怎么樣?舉個(gè)搞笑的例子:如果買(mǎi)汽車(chē)送絲襪、買(mǎi)房子送尿不濕,那肯定不是好的贈(zèng)品。哈哈……相反,買(mǎi)基金,送理財(cái)產(chǎn)品,買(mǎi)香水送化妝品這一類贈(zèng)品相對(duì)來(lái)說(shuō),要靠譜的多。
至于如何設(shè)計(jì),具體細(xì)節(jié),以后的文章當(dāng)中我會(huì)慢慢想講到。
獎(jiǎng)品在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的時(shí)間不同,那么它發(fā)揮的作用也就不同,獎(jiǎng)品分為“引流型獎(jiǎng)品”,”成交型獎(jiǎng)品”。
引流型獎(jiǎng)品又有兩種形式:1、先買(mǎi)后送; 2、先送后賣(mài);
先買(mǎi)后送往往是先通過(guò)一些宣傳,比如傳單等方式,告訴客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有獎(jiǎng)品相送,這類方式線下已經(jīng)用得太多了。
但是,用得太多,并不是沒(méi)有用哦,只是你需要變換方式而已;
舉了個(gè)例子,買(mǎi)一件送一件,一些人就說(shuō)沒(méi)有用,你不會(huì)自己發(fā)散一下思維啊,你不會(huì)買(mǎi)一送三啊,難道送的東西都必須是衣服嗎?我也是醉了,還是直接舉個(gè)例子吧~~
比如你是賣(mài)家具的,一套沙發(fā)五千元,你搞活動(dòng),打七折,就是三千五佰元。
另一種營(yíng)銷方法是:產(chǎn)品依然賣(mài)五千元,接下來(lái)三天我們店慶搞活動(dòng),購(gòu)買(mǎi)五千元的沙發(fā),送價(jià)值一千元的茶幾(假設(shè)成本只有五百元),再送價(jià)值一千五百元的時(shí)尚餐桌和座椅(成本假設(shè)八百元),再送你價(jià)值兩百元沙發(fā)免費(fèi)保養(yǎng)三次,總價(jià)值六百元。(實(shí)際成本五十元/次,總成本一百五十元)
通過(guò)這樣的營(yíng)銷策劃,消費(fèi)者得到了價(jià)值三千一百元的贈(zèng)品,而你實(shí)際的成本是一千四百五十元,比起你之前的打七折,你還多賺了五十元,更重要的是客店會(huì)更喜歡第二種贈(zèng)品營(yíng)銷,會(huì)讓他感覺(jué)到五千元買(mǎi)了好幾樣?xùn)|西回家,很劃算。
還有一個(gè)重要的點(diǎn)就是客戶買(mǎi)回家的不是三千五百元的沙發(fā),而是實(shí)實(shí)在在五千元一套的沙發(fā),客戶心里炫耀的資本將上升一個(gè)層次。
上面的案例是先買(mǎi)后送,更狠的是先送后賣(mài)。
先送后賣(mài)就是先送贈(zèng)品給目標(biāo)客戶,把他們吸引過(guò)來(lái),再賣(mài)其它的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。但這一招需要仔細(xì)地布局,而且要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶,而不是在大馬路上見(jiàn)誰(shuí)都送。
案例:一個(gè)賣(mài)英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的商人,目標(biāo)客戶幼兒園的小朋友,去和幼兒園談合作,分成,結(jié)果沒(méi)談成,利潤(rùn)空間已經(jīng)讓出很大,還是沒(méi)有談成,因?yàn)橹贫壬系囊恍┰颉?/span>
后來(lái),贈(zèng)送價(jià)值68元的點(diǎn)讀卡(成本30元),作為福利送給幼兒園,幼兒園作為福利送給孩子們,只不過(guò)有一個(gè)要求就是要家長(zhǎng)帶著孩子拿著禮品券去店里領(lǐng)取,作好數(shù)據(jù)的記錄。因?yàn)檫@一策略,點(diǎn)讀機(jī)的銷量開(kāi)始直線上升。
當(dāng)然用這個(gè)案例只是闡明先送后賣(mài)也是一個(gè)超強(qiáng)的營(yíng)銷方式。
先送后賣(mài)有幾個(gè)點(diǎn)要特別注意:
1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶,找不準(zhǔn),就會(huì)虧損巨大。
2、送出去的產(chǎn)品只是負(fù)責(zé)把客戶吸引到店時(shí),能不能成交取決于你后面的流程設(shè)計(jì),如果沒(méi)有設(shè)計(jì)好后面的流程,如果沒(méi)有設(shè)計(jì)好,引流就會(huì)變成引來(lái)的流量,領(lǐng)完獎(jiǎng)品,就走了。所以用先送后賣(mài)之前,一定要做好成交的布局。